Allô Reader,

Je forme des dizaines d’esthéticiennes chaque année et avec le recul, il y a un constat qui revient constamment :

Les soins se vendent relativement bien…
mais les produits, eux, ne suivent pas.

Proposer un soin visage à 110 $ ou euros ou un forfait à 135 $ se fait naturellement.
La cliente est là pour ça. Elle s’attend à consommer un service.
Mais dès qu’on arrive à la recommandation et vente de produits tout se complique.
Et très souvent, ce n’est pas un problème de technique...

​
Zoom vente : esthéticienne arrête de te mettre à la place de ta cliente !

Le problème c'est la posture.

Tu entends seulement ces mots :
« J’ai eu des dépenses ce mois-ci »
« Ma voiture est brisée »
« Je fais attention à mon budget »

Et là, inconsciemment, tu ajustes ton discours.

Tu retiens l'information et tu simplifies ta recommandation.
Parfois, moins de produits, parfois des produits moins chers, mais adaptés ou tu ne proposes presque rien, 1 produits.

Par peur d’être maladroite, d’en faire trop, de déranger ou même de te faire dire non.

Et c’est humain.

Le blocage pricipale

La cabine est un espace intime où ta cliente se confie et cela te permet de créer un lien.

Mais c’est exactement là que tu dois faire attention.

Parce que plus tu te rapproches émotionnellement de ta cliente…
plus tu risques de sortir de ton rôle professionnel.
Je ne dis pas de ne plus avoir d'empathie, mais ce jeu de rôles se joue à deux.
​
Il y a de la place pour l'empathie et comprendre la situation de ta cliente et en plus pour faire ton travail d'experte, c'est-à-dire suivre ton plan et ta recommandation de soins et produits pour ce que ta cliente t'a demandé... DES RÉSULTATS.

La réalité du budget (tu ne sais pas)

Parce que la réalité, c’est que tu ne connaîtras jamais le budget réel de ta cliente. JAMAIS

Tu peux avoir une cliente qui se plaint de ses finances…
et qui s’offre des soins et des produits régulièrement.

Tu peux avoir une cliente très bien habillée…
qui n’achète rien.

Tu peux avoir une cliente en jogging…
qui a un très bon pouvoir d’achat.
​
Ça me rappelle une situation à mes débuts.
Une nouvelle cliente entre et me dit qu'elle veut des soins de cellulites et qu'elle n'a vraiment pas de budget, elle est étudiante.
​
J'avoue que je me sentais coincé. Comment traiter de la cellulite en très peu de traitement et très peu de produits ?
​
Tu le sais, la cellulite est un « bien acquis à la naissance » et sa demande de la constance, plusieurs soins s'il y a inflammation (le cas de ma cliente) et des produits à utilisation constante pour arriver à de beaux résultats.
​
Quelle ne fut pas ma surprise de constater que ma toute nouvelle cliente avait décidé d'hypothéquer sa carte de crédit pour venir à bout de sa cellulite !
C'est carrément devenu SA priorité.

L'impact de ne pas proposer

Donc, je te pose une question : pourquoi continues-tu à décider à la place de tes clientes ?
​
Elles sont adultes, ont leurs propres priorités (qui ne ressemblent surement pas aux tiennes) et ont leur budget personnel que nous ne connaitrons jamais.

En plus, ne pas proposer le meilleur plan pour les meilleurs résultats, ce n’est pas être respectueuse. C’est priver ta cliente d’une solution.

Si ce n’est pas chez toi… ce sera ailleurs que ta cliente achètera ses produits cosmétiques.

Et toi, tu perds : la vente, la continuité des résultats et une partie de ton expertise.

Et surtout, tu envoies un message :

« Ce que je fais en cabine n’a pas besoin d’être poursuivi à la maison. »
​
Ça diminue la valeur de ton travail.

Tes clientes savent décider, savent dire oui et savent dire non.

Tu n’as pas à penser pour elles.

Transition vers l'action : exercice personnalité

Maintenant, je veux que tu prennes 5 minutes pour te positionner avec des micro-actions.

Voici un petit exercice, selon ta personnalité d'esthéticienne, ta réalité quoi.
​
Si tu ne connais pas ta personnalité, tu peux télécharger ton « GUIDE DES PERSONNALITÉS D'ESTHÉTICIENNES » gratuit juste ici :

Je suis curieuse de savoir quelle personnalité me ressemble : je TÉLÉCHARGE mon guide gratuit !

1 - Si tu es une personnalité SURCHARGÉE​
Tu enchaînes les clientes, tu manques de temps, tu te dis souvent « je le ferai à la prochaine cliente ».

Question :​
À combien de clientes cette semaine n’as-tu rien proposé… par manque de temps ?

Action :​
Choisis UNE recommandation simple que tu vas faire à chaque cliente, sans exception. Pas parfaite, juste constante.
​

2 - Si tu es une personnalité ACCOMMODANTE​
Tu veux bien faire, tu écoutes beaucoup, tu ressens beaucoup… et tu ajustes ton discours.

Question :
Combien de fois as-tu changé ta recommandation à cause de ce que ta cliente t’a dit sur son budget ?

Action :
Prépare 2 options systématiques :
- une option complète,
- une option plus accessible, mais qui garantit des résultats.

Mais ne retire jamais la recommandation.
​

3 - Si tu es une personnalité ÉQUIPÉE​
Tu as les connaissances, les produits, les outils… mais tes résultats de vente ne sont pas constants. Surtout lorsque ta cliente dépense de grosses sommes en soins, tu as l'impression qu'elle se rebute à la recommandation de produits.

Question :​
Est-ce que ta recommandation est structurée en fonction du soin et des résultats qu'elle t'a demandés ?

Action :​
Cette semaine, fais un test très simple.

Avec 3 clientes qui investissent déjà beaucoup dans un soin (peu importe le montant), fais une recommandation complète, comme si le budget n’était pas un facteur.

Pas en ajoutant des produits « pour vendre plus ».

Mais en expliquant clairement :

• ce que tu viens de faire
• ce que ça va donner dans les prochains jours
• et ce qu’il manque à la maison pour stabiliser le résultat

Puis laisse la cliente décider.
​
Tu peux même utiliser mon argument de l'entraîneur et de l'exercice :
​
- Votre peau c'est comme votre corps à la gym. Si vous voyez votre entraîneur une fois par mois, même si vous avez fait un entraînement extraordinaire, si vous ne retournez pas à la gym 3x semaine, vous n'aurez aucun résultat.
Pour votre peau c'est pareil.
Je vous fais un soin génial, mais vous devez maintenir les résultats avec votre routine à la maison.

Tu vas probablement réaliser quelque chose d’important :

Ce n’est pas le prix du soin qui bloque la vente
C’est ton hésitation à aller jusqu’au bout de ta recommandation

Parce que la vérité, c’est que :

Tu n’as pas besoin d’être meilleure en vente.
Tu as besoin d’être plus claire dans ton rôle.

Est-ce que tu te reconnais dans une de ces 3 personnalités ? Oui, dans la personnalité SURCHARGÉE Oui, dans la personnalité ACCOMMODANTE Oui, dans la personnalité ÉQUIPÉE

Si tu lis ça et que tu te reconnais…

Si tu sens que tu pourrais recommander beaucoup plus…
mais que quelque chose te retient encore.

On peut travailler ça ensemble.

Je propose des appels stratégiques de 20 minutes complètement gratuits.

L’objectif n’est pas de te faire vendre plus.

C’est de te rendre plus confiante, plus claire et plus alignée dans ta posture.

Réserve ton appel simplement en répondant à ce courriel.

À très bientôt,
helene 💛

​Trouve ICI toutes mes infolettres FUTÉE au cas où tu aurais manqué les précédentes.​

​
​

​
​1050 Sherbrooke Ouest, Montreal, Qc H3A 2R6
​Désabonnement · Préférences
En t'abonnant à mon infolettre, tu consens à recevoir des courriels promotionnels sur mes produits et services. Je t'enverrai des courriels occasionnels sur mes promotions, les nouveaux produits et les partenariats. Tu consens aussi à ce que tes données soient utilisées pour des publicités personnalisées. Par exemple, je les utiliserai pour afficher des publicités plus pertinentes et éviter de t'envoyer des publicités pour des produits que tu as déjà achetés. Si tu souhaites ne plus les recevoir ou modifier ton abonnement, tu peux mettre à jour tes préférences ICI ou te désinscrire ICI, ou bien me contacter en m’envoyant ta demande directement par courriel à : helene@heleneleblond.ca