Allô Reader,

Il y a des relations d’affaires dont on comprend réellement la valeur seulement lorsqu’on traverse une période difficile.

Je l’ai vécu avec mon institut.

Pendant les années difficiles de la crise économique de 2008-2010, ma clientèle fidèle a évidemment joué un rôle immense. Ce sont ces clientes qui ont continué à franchir ma porte, à me faire confiance et à faire vivre mon entreprise.

Mais il y a eu d’autres joueurs extrêmement importants dans cette histoire.

Mes compagnies partenaires.

Les marques de cosmétiques avec lesquelles je travaillais et, surtout, les personnes derrière ces compagnies.

Parce que les difficultés ne se sont pas arrêtées avec la crise économique. Quelques années plus tard, le contexte politique est devenu complètement chaotique à Montréal. Les manifestations du printemps étudiant (Carrés Rouges) se déroulaient pratiquement devant mon institut.

Il y avait des journées où simplement se rendre chez nous devenait compliqué pour mes clientes.

Et quand tu exploites un institut, que tes dépenses continuent d’entrer et que ta clientèle a de la difficulté à se rendre jusqu’à toi, crois-moi, tu comprends rapidement la valeur des gens qui choisissent de rester à tes côtés.

Mes compagnies partenaires de marque de cosmétiques l’ont fait.

Elles m’ont soutenu, écouté, et ont cherché des façons de m’aider.
​
Elles ont continué à croire à mon entreprise à un moment où j’avais besoin de solutions d'urgences.

Et avec le recul, je réalise quelque chose d’important :

Ce soutien ne s’est pas construit pendant la crise.

La relation existait déjà.

Au fil des années, j’avais appris à ne pas considérer ces compagnies simplement comme des endroits où je commandais mes produits.

Nous avions développé une véritable relation d’affaires.

Alors, lorsque les choses sont devenues plus difficiles, je n’étais pas simplement un numéro de compte dans leur système.

J’étais une partenaire.

C’est probablement pour cette raison qu’aujourd’hui, lorsque j’entends une esthéticienne parler de son « fournisseur », j’ai envie de lui dire :

Ne sous-estime jamais la relation que tu es en train de construire.

Parce qu’une bonne compagnie partenaire peut t’apporter beaucoup plus qu’une boîte de produits livrée à ta porte.

Mais pour créer ce genre de relation, il faut aussi devenir le genre d’institut avec lequel une compagnie a envie de construire quelque chose.

Et c’est là que j’ai une question un peu différente pour toi aujourd’hui.

Imagine maintenant que tu es de l’autre côté...

Tu représentes une belle marque de cosmétiques.

Tu as des produits auxquels tu crois, une image de marque que tu veux protéger et des formations dans lesquelles tu investis du temps et de l’argent.

Tu as des représentantes sur la route, des budgets pour soutenir tes partenaires, des échantillons, du matériel promotionnel, des événements, des nouveautés…

Et devant toi, il y a ton propre institut.

Est-ce que tu aurais envie de miser sur lui?

Pas seulement de lui vendre des produits.

De vraiment miser sur lui.

De lui consacrer davantage de temps. De l’aider à organiser un événement. D’investir dans la formation de son équipe. De lui confier une nouveauté. De lui fournir du matériel ou des échantillons. Et surtout, de réfléchir avec lui à la façon de développer ensemble la marque dans son institut.

Bref…

Est-ce que tu regarderais ton institut en te disant : « Cette équipe, cet institut, j’ai envie de les aider à grandir »?

On évalue beaucoup nos fournisseurs de marque de cosmétiques… mais eux aussi nous évaluent

On veut une bonne représentante, du service, des formations, des échantillons, de bonnes conditions, du matériel marketing, de l'aide pour nos événements.

Et c'est tout à fait normal.

Mais une relation d'affaires fonctionne dans les deux sens.

Ton fournisseur se demande lui aussi :

« Est-ce que j'ai envie d'investir davantage dans cet institut ? »

Et contrairement à ce qu'on pourrait penser, je ne crois pas que la réponse repose uniquement sur la grosseur de tes commandes.

Parce qu'un petit institut peut être un partenaire extrêmement intéressant.

Tu n'as pas besoin d'avoir 200 produits d'une marque de cosmétiques en tablettes

Évidemment, une compagnie veut vendre ses produits.

Il faut être réalistes.

Un institut qui développe la marque, maintient un bel inventaire et génère des ventes devient intéressant pour elle.

Mais le nombre de produits sur tes tablettes ne raconte pas toute l'histoire.

Je préfère voir une esthéticienne avec une sélection plus restreinte qu'elle connaît par cœur, plutôt que des tablettes remplies de produits qu'elle ne recommande pratiquement jamais.

Est-ce que tu connais réellement les produits que tu représentes ?

Est-ce que tu sais expliquer pourquoi tu les as choisis ?

Est-ce que tu sais à quelle cliente les recommander ?

Est-ce que tu es capable de parler des ingrédients, des bénéfices et de l'utilisation ?

Est-ce que toute ton équipe possède ces mêmes connaissances ?

Et surtout :

Est-ce que tes clientes sentent que tu crois réellement à cette marque ?

Parce que ça aussi, ça a de la valeur pour un fournisseur.

Tu ne lui offres pas seulement quelques pieds linéaires sur une tablette.

Représenter une marque de cosmétiques, c'est plus que vendre ses produits

Lorsque tu choisis une gamme professionnelle, d'une certaine façon, tu lui prêtes aussi ta réputation.

Tu dis à ta cliente :

« J'ai choisi cette compagnie. Je connais ses produits. Je crois suffisamment en eux pour te les recommander. »

Mais l'inverse est aussi vrai.

La compagnie te confie sa marque.

Alors, demande-toi :

Comment est-ce que je représente cette marque ?

Est-ce que les produits sont bien présentés et mes démonstrateurs bien propres ?

Est-ce que j'ai constamment des trous dans mon inventaire ?

Est-ce que j'ai encore trois produits discontinués qui prennent la poussière au fond de la tablette ?

Est-ce que mon équipe et moi sommes à jour sur les formations offertes ?

Est-ce que tout le monde sait réellement conseiller la gamme de produits de la marque ?

Est-ce que nous utilisons les outils que la compagnie nous fournit ?

Est-ce que nous sommes capables de créer de l'enthousiasme autour des produits de la marque ?

Honnêtement, tu n'as pas besoin d'être le plus gros compte de ton fournisseur de produits cosmétiques.

Mais tu peux devenir l'un de ceux qui représentent le mieux sa marque.

Un positionnement très différent !

Une relation de partenaire d'affaires

Il y a aussi tous ces petits détails qui semblent banals, mais qui finissent par raconter qui tu es comme partenaire d'affaires.

• Ta représentante t'appelle. Est-ce que tu la rappelles ?
• Elle t'écrit. Est-ce que tu réponds ?
• Vous avez une rencontre. Est-ce que tu es préparée ?
• Elle organise une formation pour ton équipe. Est-ce que tout le monde est présent et engagé ?
• Elle t'envoie du matériel promotionnel. Est-ce que tu l'utilises… ou est-ce qu'il finit six mois dans une boîte ?
• Elle t'aide pour un événement. Est-ce que tu lui donnes des nouvelles après ?

Et lorsque quelque chose fonctionne vraiment bien… est-ce que tu penses à lui dire?

Ne contacte pas ton fournisseur de marque de cosmétiques seulement lorsque tu veux quelque chose

Une des habitudes que je mettrais en place rapidement.

Imagine recevoir ce message d'un institut partenaire :

« Je voulais simplement te dire qu'on a eu un super mois avec la gamme. Les clientes adorent particulièrement X et mon équipe commence vraiment à être à l'aise pour le recommander. Merci pour la formation du mois dernier. »

Aucune demande. Aucune négociation.

Juste une information utile et un merci.

La prochaine fois que cette représentante aura une opportunité intéressante… quel institut crois-tu qui risque de lui venir à l'esprit ?

Les relations se construisent bien avant le moment où nous avons besoin d'elles.

Et lorsque tu demandes quelque chose, deviens une partenaire

Tu prépares un événement ?

Ne demande pas simplement : « Qu'est-ce que vous pouvez me donner? »

Arrive plutôt avec :

« Voici ce que nous préparons. Nous attendons environ 50 clientes. Voici comment nous allons promouvoir l'événement. Voici comment votre gamme sera mise en valeur. Voici ce que nous investissons de notre côté. Est-ce qu'il y aurait une façon pour vous de participer avec nous ? »

Tu ne demandes plus une faveur. Tu proposes une collaboration.

Et après l'événement, boucle la boucle.

« Nous avons reçu 47 clientes. Nous avons distribué les échantillons. 14 clientes se sont intéressées à la nouveauté et nous avons vendu X produits. Voici quelques photos. Merci d'avoir participé. »

Maintenant, ton fournisseur sait que lorsqu'il investit avec toi, tu fais quelque chose de son investissement.

Faire l'exercice de l'autre côté de la table

Cette semaine, choisis UNE compagnie partenaire, la plus importante pour ton institut.

Puis, oublie que tu es sa cliente.

Imagine que tu es cette compagnie.

Et regarde ton institut de l'extérieur.

Pose-toi ces questions :

Est-ce que je voudrais que cet institut représente ma marque ?

Est-ce que son expertise donne de la valeur à mes produits ?

Est-ce que ses tablettes reflètent une gamme choisie et maîtrisée… ou simplement de l'inventaire ?

Est-ce que son équipe connaît suffisamment mes produits pour bien les recommander ?

Est-ce que cet institut communique avec moi seulement lorsqu'il veut quelque chose ?

Est-ce qu'il utilise les formations et les outils que je lui offre ?

Est-ce qu'il me parle de ses projets suffisamment tôt pour que je puisse réellement l'aider ?

Est-ce que je peux lui faire confiance pour bâtir quelque chose ensemble ?

Et finalement :

Ouf.

Je te suggère de vraiment y réfléchir.
Pas pour te juger, mais pour découvrir où se situent tes opportunités.

Courtise tes compagnies de marques de cosmétiques

Non, je ne parle pas d'envoyer des fleurs à ta représentante demain matin. 😉

Je parle de devenir intentionnelle dans tes relations d'affaires.

Apprends à connaître ta représentante. Parle-lui de tes objectifs. Demande-lui ce que les meilleurs instituts partenaires font différemment. Demande quelles ressources de la compagnie tu n'utilises pas encore. Implique-la plus tôt dans tes projets. Donne-lui des nouvelles de tes résultats. Forme ton équipe. Représente fièrement les gammes que tu as choisies. Et quand elle t'aide, fais-lui savoir que tu l'apprécies.

Surtout, n'attends pas d'avoir besoin de quelque chose pour bâtir la relation.

Deviens d'abord le genre de partenaire avec lequel une compagnie a envie de faire plus.

Parce que les vrais partenariats ne se résument pas à : « Combien peux-tu m'offrir ? »
Ils commencent par des échanges équilibrés et avec le désir de construire ensemble.

Et lorsqu'une compagnie commence à te voir non plus simplement comme un compte client, mais comme une véritable partenaire qui représente bien sa marque de cosmétiques et avec qui elle peut développer des affaires… la relation change.
​
Les conversations changent. Les possibilités grandissent.

Et parfois, des portes s'ouvrent que tu n'aurais même pas pensé à demander.

Action concrète cette semaine

1. Choisis UNE compagnie partenaire, la plus importante pour toi en ce moment.
2. Fais l'exercice du miroir ci-dessus, honnêtement, pour cette seule compagnie.
3. Pose-toi la question finale : demande-toi : « Est-ce que je suis devenu le genre d'institut avec lequel mes fournisseurs ont envie d'en faire plus ? »

Au lieu de te demander : « Est-ce que mes fournisseurs en font assez pour moi ? »

Et si la réponse est « pas encore »… tu sais maintenant par où commencer.

Tu as envie qu'on regarde ensemble comment positionner ton institut comme un vrai partenaire de choix pour tes fournisseurs ?
​
Écris-moi à helene@heleneleblond.ca pour réserver un appel et on en discute.

À la semaine prochaine,

helene 💛

​Trouve ICI toutes mes infolettres FUTÉE au cas où tu aurais manqué les précédentes.​

​​​​

​
​

​
​1050 Sherbrooke Ouest, Montreal, Qc H3A 2R6
​Désabonnement · Préférences
En t'abonnant à mon infolettre, tu consens à recevoir des courriels promotionnels sur mes produits et services. Je t'enverrai des courriels occasionnels sur mes promotions, les nouveaux produits et les partenariats. Tu consens aussi à ce que tes données soient utilisées pour des publicités personnalisées. Par exemple, je les utiliserai pour afficher des publicités plus pertinentes et éviter de t'envoyer des publicités pour des produits que tu as déjà achetés. Si tu souhaites ne plus les recevoir ou modifier ton abonnement, tu peux mettre à jour tes préférences ICI ou te désinscrire ICI, ou bien me contacter en m’envoyant ta demande directement par courriel à : helene@heleneleblond.ca