Allô Reader,
Je vais te poser une question un peu confrontante aujourd'hui.
Et si la compétence qui te met le plus mal à l'aise était justement celle qui pourrait un jour sauver ton entreprise ?
En repensant à la période de la COVID, du jour au lendemain, les instituts ont fermé leurs portes. Plus de soins. Plus de cabines occupées. Plus de rendez-vous.
Pour beaucoup d'entreprises, c'était la panique.
Chez EQlib Medispa, nous avons réussi à maintenir environ 80 % de notre chiffre d'affaires grâce à une chose : notre relation avec notre clientèle et notre capacité à lui proposer des solutions. Nous avons :
- appelé nos clientes.
- fait des suivis.
- recommandé des produits.
- proposé des routines.
- répondu aux questions.
- communiqué.
Et surtout… nous n'avons pas eu peur de le faire.
C'est là que j'ai réalisé quelque chose d'extrêmement important.
La vente de produits n'est pas un « extra » et ne l'a jamais été (plusieurs pensent que c'est un extra).
C'est un pilier de sécurité.
Une compétence qui peut parfois faire la différence entre survivre et fermer ses portes.
Alors pourquoi quelque chose d'aussi important pour la survie de nos entreprises nous met-il encore autant mal à l'aise ?
Pourquoi faire des suivis avec ta clientèle peut sauver ton institut d'esthétique
Et pourtant… malgré cette réalité, je rencontre encore énormément d'esthéticiennes qui ont peur de faire exactement ce qui pourrait renforcer leur entreprise.
Pourquoi tant d'esthéticiennes ont peur de contacter leur clientèle
Je rencontre encore énormément d'esthéticiennes qui me disent :
« Je ne veux pas déranger mes clientes. »
« Je ne veux pas avoir l'air d'une vendeuse. »
« J'ai peur de me faire dire non. »
Je vais te dire quelque chose avec beaucoup de bienveillance.
Tu dois arrêter de te protéger du non.
Parce qu'en te protégeant du non, tu te prives aussi du oui.
Proposer, c'est aider
Tu te prives de ventes, de fidélisation et de conversations importantes.
Tu te prives même parfois de la possibilité d'aider une cliente qui avait vraiment besoin de toi.
Et entre toi et moi… que tu le veuilles ou non...tu es une vendeuse.
Nous le sommes toutes.
Lorsque tu recommandes un produit, un soin ou une habitude à adopter, tu es en train de vendre une idée.
La question n'est donc pas de savoir si tu vends ou non.
La vraie question est :
Est-ce que tu le fais avec confiance et intention et dans le respect des valeurs qui t'animent ?
Parce qu'une excellente esthéticienne et une bonne vendeuse ne sont pas deux personnes différentes.
Simplement une personne qui a accepté qu'aider, c'est vendre et que vendre, c'est aider. Ce sont deux colocataires à vie !
Commence avec le suivi en 3 étapes
Alors, comment faire des suivis ou des offres sans avoir l'impression de déranger ?
Voici une approche très simple.
Étape 1 : Prépare le terrain pendant la consultation.
Explique à la cliente comment tu travailles.
Par exemple :
« Après mes soins, j'aime faire un suivi pour voir comment ta peau réagit et répondre à tes questions. »
Tout à coup, le suivi n'est plus une surprise.
Il fait partie de l'expérience.
Étape 2 : Rappelle-le à la fin du rendez-vous.
« Je vais te contacter d'ici quelques jours pour voir comment ta peau évolue. »
Encore une fois, le suivi devient un service.
Pas une sollicitation.
Étape 3 : Fais ton suivi avec une intention de service.
Au lieu de dire :
« Je voulais voir si vous aviez besoin de produits ou de quelque chose. »
Essaie plutôt :
« Comme nous avions discuté lors de votre rendez-vous, je voulais savoir comment votre peau réagit depuis votre visite... »
Tu ouvres une conversation et tu t'intéresses sincèrement à la personne.
Et très souvent, les besoins apparaissent naturellement.
Vois les objections autrement
Parlons des trois objections qui paralysent le plus les esthéticiennes.
L'argent.
Quand une cliente dit qu'elle n'a pas les moyens, elle ne dit pas toujours qu'elle n'a pas d'argent.
Elle dit :
« Je ne comprends pas encore suffisamment la valeur de cette solution. »
Le temps.
Quand elle dit qu'elle n'a pas le temps, elle dit :
« Je ne suis pas certaine que ce sera simple à intégrer dans ma routine. »
L'indécision.
Quand elle dit qu'elle veut y penser, elle dit fréquemment :
« Il me manque encore de l'information pour me sentir en confiance. »
C'est exactement pourquoi j'aime dire qu'une objection n'est pas un refus.
C'est une demande d'information.
D'ailleurs, j'ai déjà écrit un article complet sur le sujet des objections et sur la façon de les comprendre différemment.
Parce que plus on comprend ce qui se cache derrière les mots de la cliente, moins les objections nous font peur.
Une question importante
J'aimerais te laisser avec une dernière réflexion.
Quel niveau d'importance accordes-tu réellement à la vente de produits dans ton entreprise ?
Parce que la capacité à vendre ne sert pas uniquement à augmenter un panier moyen et tes profits.
Elle devient un filet de sécurité et protège vraiment ton entreprise pendant les périodes plus difficiles.
Elle stabilise tes revenus et les rend prévisibles.
Elle renforce la fidélité de ta clientèle, tellement importante.
Et surtout, elle peut te permettre de continuer à aider les gens même lorsque les circonstances de vie changent.
Et si tu appelais cinq clientes ?
Alors cette semaine, j'ai envie de te lancer un défi.
Choisis cinq clientes.
Pas cinquante.
Cinq.
Appelle-les ou écris-leur.
Prends de leurs nouvelles et offre-leur quelque chose d'utile; un suivi, une promo, la nouvelle d'un nouveau produit, pose des questions à propos de leur organisation de vacances pour savoir s'il leur manque quelque chose.
Et observe ce qui se passe.
Je pense que tu risques d'être agréablement surprise.
Communiquer avec confiance et recommander naturellement : ça s'apprend
Si faire des suivis, appeler tes clientes ou recommander des produits te met encore mal à l'aise, rassure-toi : ces inconforts s'apprennent et se travaillent.
Dans CONNEXION CLIENT 360, je t'enseigne justement comment communiquer avec confiance, répondre aux objections avec naturel et proposer des solutions sans jamais avoir l'impression de pousser une vente.
Parce qu'au fond, vendre devient beaucoup plus simple lorsqu'on comprend que notre rôle est d'aider… et qu'on a les bons outils pour le faire.
Parce que le véritable problème n'est peut-être pas la vente… mais la perception que tu en as ?
Parce qu'au fond, aimerais-tu être capable de recommander tes produits, tes soins et ton expertise avec confiance et intégrité ?
Aimerais-tu arrêter de te sentir mal à l'aise lorsqu'il est temps de te mettre de l'avant ?
Et surtout, serais-tu prête à abandonner l'idée que se promouvoir est une forme de manipulation ?
Si oui, CONNEXION CLIENT 360 est vraiment fait pour toi.
Tu veux en jaser pour en savoir plus ?
Je propose des appels stratégiques de 20 minutes complètement gratuits.
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À très bientôt,
helene 💛
P.S. Je ne sais pas si tu te rappelles, mais j'aime beaucoup la vision d'Alexandra Martel, une copywriter, formatrice et créatrice de contenu avec des positions bien arrêtées sur l’éthique de la persuasion et de la manipulation, surtout en affaires.
Je suis beaucoup ce qu'elle fait. J'adore sa franchise et son éthique.
Je t'invite à écouter ce podcast dans lequel elle est invitée.
Elle y parle de la persuasion « étique ».
Réponds à ce courriel pour m'en donner ton avis !
Bonne écoute !
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1050 Sherbrooke Ouest, Montreal, Qc H3A 2R6
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