Allô Reader,

Il y a quelques mois, j'ai commencé à coacher un institut qui avait plus de 70 soins à son menu.

Oui.

Plus de 70.

Quand la propriétaire m'a montré sa carte de soins, ma première réaction a été :

« Il est pratiquement impossible que vos clients(es) puissent choisir là-dedans ? »

Mais le plus intéressant, c'est que le problème ne venait pas seulement des clientes. Tout l'institut était affecté.

• Les réceptionnistes avaient de la difficulté à apprendre les soins et à les recommander avec confiance au comptoir.
• Les nouvelles employées prenaient des mois à comprendre l'ensemble de l'offre.
• Les esthéticiennes de l'équipe hésitaient souvent lorsqu'elles devaient recommander un soin plus avancé ou un traitement médico-esthétique plus coûteux.

Résultat ?

Les clientes choisissaient souvent les soins les moins chers ou ceux qu'elles connaissaient déjà.

Les soins les plus rentables étaient rarement vendus.

La récurrence était difficile à développer.

Et l'équipe passait trop de temps à expliquer des différences minimes entre plusieurs soins qui poursuivaient essentiellement le même objectif.

Pourtant, la propriétaire croyait bien faire, comme beaucoup d'esthéticiennes.

Elle avait créé de nouvelles options au fil des années pour répondre à tous les besoins possibles de sa clientèle. Elle ne voulait rater aucune vente.

Mais sans s'en rendre compte, elle avait créé un autre problème.

Trop de choix.

Nous avons donc entrepris un exercice qui faisait peur.

On a commencé à éliminer, regrouper, simplifier, clarifier.

En quelques mois, son menu est passé d'une multitude de soins à une offre beaucoup plus structurée et beaucoup plus facile à comprendre.

Les résultats ont été surprenants.

Les clientes comprenaient mieux les différences entre les soins.

Et surtout...

Le chiffre d'affaires a augmenté de près de 10 000 $ en seulement quatre mois.
​Son menu de soin bouffait ses profits.​

Sans ajouter de nouveaux appareils, sans nouvelles gammes de produits, sans campagne publicitaire majeure, simplement en rendant l'offre plus claire.

Aujourd'hui, on fait le tour de ton menu de soins esthétiques.

​
Est-ce que ton menu de soins esthétiques est écrit dans une langue que ta clientèle comprend ?

Je vais brasser un peu la cage aujourd’hui.

Ton menu de soins est peut-être en train de nuire à tes ventes.

Pas parce que tes soins ne sont pas bons ou que tu manques de compétences.

Mais parce que ton menu est peut-être trop chargé, flou ou difficile à comprendre.

Quand trop de choix finit par coûter cher

Et je sais très bien pourquoi plusieurs esthéticiennes tombent dans ce piège. On :

• ajoute un soin parce qu’on a suivi une nouvelle formation.
• ajoute un autre soin parce qu’on a acheté un nouvel appareil.
• garde un ancien soin parce qu’une cliente l’aime encore.
• crée une nouvelle option parce qu’on ne veut pas rater une vente.
  ​
  Et tranquillement, sans s’en rendre compte, on se retrouve avec 25, 30, parfois 40 prestations différentes sur notre menu.

Sur le coup, on pense que c’est une force.

On se dit : « Comme ça, j’ai quelque chose pour tout le monde. »

Mais en réalité, trop de choix peut créer exactement l’effet inverse.

Le paradoxe du choix...en institut

Ta cliente regarde ton menu de soins esthétiques, elle lit les descriptions, elle voit plusieurs soins qui semblent se ressembler, elle ne sait pas trop lequel choisir, elle commence à douter…
​
et quand une cliente doute, elle choisit souvent l’option la plus simple, la moins engageante et la moins chère.

Pas parce qu’elle ne veut pas investir, parce qu’elle n’a pas compris clairement ce qui est le mieux pour elle.

Plus on offre d’options, plus on pense faciliter la décision.
​
​Mais dans plusieurs contextes, trop d’options ralentissent la décision, augmentent l’hésitation et peuvent même pousser la personne, en l'occurrence nos précieuses clientes, à ne pas choisir du tout.

Et en institut, c’est ce que je vois encore trop souvent.

Un menu avec trop de soins ne donne pas toujours une impression d’expertise.
Il peut donner une impression de dispersion.

Parce qu’une experte ne présente pas tout ce qu’elle sait faire, ce n'est pas nécessaire !
Elle présente ce qui est le plus pertinent pour aider sa cliente à choisir.

Les grandes marques et expériences haut de gamme l’ont compris depuis longtemps.
Le premium n’assomme pas. Il épure, guide et rend le choix évident.

C’est là que plusieurs instituts devraient avoir le courage de faire une révision honnête de leur carte de soins.

Est-ce que ton menu aide ta cliente à choisir ?
Est-ce qu'il la fait se sentir entre bonnes mains ?
Est-ce qu'elle est capable de se dire, « c'est exactement ce que j'ai besoin pour mon problème » ?

Ta cliente choisit le moins cher

Si ta cliente doit lire 14 descriptions de soins visage pour essayer de comprendre ce dont elle a besoin, elle n’est pas guidée. Elle est abandonnée devant un buffet.

Et devant un buffet, les gens prennent souvent ce qu’ils connaissent déjà.

Ou ce qui coûte le moins cher et le moins compliqué.

Un bon menu doit guider, pas impressionner

Un menu efficace ne devrait pas seulement lister tes soins.

Il devrait orienter ta cliente vers une décision dans un maximum de 3 étapes ultra simples :
1 - Choisir la problématique à traiter ou le but de la visite
2 - Choisir le soin adapté à la problématique ou au but de la visite
3 - Réserver la plage horaire
​
Si la cliente doit décortiquer des tonnes de sections de soins pour trouver ce qu'elle recherche, elle ne se sentira pas bien dans sa recherche.
Elle vivra un inconfort et la dernière chose que l'on veut, c'est un mauvais départ avec une réservation de soin.

Moins de choix = plus de valeur perçue

C’est pour cette raison que je crois beaucoup plus à un menu de soins signatures bien construits qu’à un menu interminable de prestations qui se ressemblent.

Huit à douze soins bien positionnés peuvent être beaucoup plus puissants que trente soins mal organisés.

Pourquoi ?

Parce qu’un menu plus court t’oblige à faire des choix stratégiques.

Tu dois savoir :
- ce que tu veux réellement mettre de l’avant.
- quelles problématiques tu veux traiter.
- quels résultats tu veux promettre avec prudence et professionnalisme.
- quels soins sont vraiment rentables.
- ce que tu veux que ta clientèle comprenne de ton expertise.

C’est ça qui crée de la valeur perçue.

Moins de choix ne veut pas dire moins de possibilités.

Moins de choix veut seulement dire plus de direction. (N'oublie pas que tu peux t'ajuster en cabine).

Ce qu’un menu plus court change vraiment

C’est aussi beaucoup plus rentable pour toi.

• Quand tu épures ton menu, tu réduis tes coûts de stock, parce que tu arrêtes d’acheter des produits professionnels ou des consommables pour des soins qui sortent rarement. Tu élimines tes soins pas rentables.​
• Tu facilites aussi la formation de ton équipe, parce qu’il est beaucoup plus simple de maîtriser parfaitement huit ou dix soins que trente protocoles différents.
• Tu améliores la cohérence de l’expérience client, parce que tes soins deviennent plus faciles à expliquer, à recommander et à répéter.
• ​Tu augmentes ton panier moyen, parce qu’un soin clair, bien nommé, bien positionné et bien expliqué se vend mieux qu’une longue liste de soins techniques mal compris.
• Et surtout, tu attires ta clientèle IDÉALE !

La clarté vend plus que la complexité

Je te donne un exemple très concret.

Quand les soins se ressemblent tous

Si ton menu annonce :
​
Soin hydratant
Soin éclat
Soin anti-âge
Soin collagène
Soin oxygénant
Soin signature
Soin expert
Soin premium

Ta cliente peut facilement se demander : « ça fait quoi une soin expert de telle marque ? » « lequel est vraiment pour moi ? »

Classer tes soins par résultats ou problématiques

Mais si ton menu est organisé par problématiques ou par objectifs, ton message devient beaucoup plus clair.

Par exemple :

• Réconforter et repulper une peau déshydratée.
• Raviver l’éclat d’un teint fatigué.
• Apaiser une peau sensible et réactive.
• Lisser le grain de peau et affiner les pores.
• Prévenir les premiers signes du vieillissement cutané.
• Redonner fermeté, densité et rebond à la peau.

Là, ta cliente se reconnaît.

Ta cliente ne choisit pas un soin, elle choisit une solution

C’est là que la clarté t'aide.
La clientèle te fait confiance, tu règles des problèmes qu'elle a.
Ça booste tes rebookings.
​Ça facilite les explications des futurs soins et la revente des produits (il y a continuité avec le traitement).

Une cliente confuse achète rarement.

Un menu trop long complique presque toujours la décision.

Des descriptions trop techniques font perdre des ventes

Je veux aussi qu’on parle des descriptions.

Parce qu’un menu peut avoir la bonne quantité de soins, mais perdre toute sa force si les descriptions sont trop techniques.

Une description de soins doit rassurer

Si ta description ressemble à une fiche de formation, tu risques de perdre ta cliente. Ce n'est pas un cour magistral universitaire.

Elle n’a pas besoin de lire une liste de technologies, d’actifs et de manœuvres professionnelles. Ça c'est ta job !

Les 3 questions auxquelles chaque description de soin doit répondre en quelques secondes

Ta cliente se demandera :

Est-ce que ce soin est pour moi ?
Quel problème est-ce qu’il m'aide à améliorer ?
Qu’est-ce que je vais ressentir ou observer après ?

C'EST TOUT !
​Ce n'est jamais ou très rarement une question de prix.​

Je ne dis pas que les détails techniques ne sont pas importants, je dis qu’ils ne doivent pas être la porte d’entrée. Ta cliente n’achète pas un protocole.

Alors oui, tu peux parler d’acides, de peptides, de LED, de microcourants, de drainage, d’exfoliation enzymatique ou de barrière cutanée.
Mais ton premier niveau de communication doit être simple.
Tellement simple qu’une cliente de 10 ans pourrait comprendre l’idée générale.

Parce que si ta cliente ne comprend pas, elle ne se dira pas : « Wow, elle est vraiment experte. »

Elle risque plutôt de se dire : « Je vais y penser. »

Souvent, ça veut dire : « Je n’ai pas assez compris pour décider. »

Le test : ton menu est-il trop lourd ?

Cette semaine, j’aimerais que tu fasses un petit exercice d’auto-analyse.

Fais ce petit « quiz » pour savoir si tu peux améliorer ton menu de soins esthétiques

Regarde ton menu de soins et réponds à ces questions rapidement :
​
​La quantité et la demande :

• Combien de soins visage as-tu actuellement dans ton menu ?
• Combien de soins corps ?
• Combien de soins sont réellement demandés chaque mois ?
• Combien de soins sont là parce que tu n’oses pas les enlever

Le même but (ou presque), cohérence :

• Combien de soins ont presque le même objectif ?
• Est-ce que ton menu est organisé par type de soin ou par problème que ta cliente veut régler ?
• Est-ce que chaque section aide la cliente à se reconnaître rapidement ?

Compréhension et clarté du menu :

• Est-ce que tes descriptions sont simples, concrètes et faciles à comprendre ?
• Est-ce qu’une personne qui ne connaît rien à l’esthétique peut comprendre la différence entre tes soins ?
• Est-ce que chaque section aide la clientèle à se reconnaître rapidement ?
• Est-ce que ton équipe est capable d’expliquer chaque soin de la même façon ?

Rentabilité des soins :

• Est-ce que tu connais la rentabilité réelle de chacun de tes soins ?
• Est-ce que certains soins prennent trop de temps pour ce qu’ils rapportent ?
• Est-ce que certains soins utilisent trop de fournitures ou trop d’appareils pour le prix demandé ?
• Est-ce que ton menu met naturellement de l’avant tes soins les plus rentables ?
• Est-ce que ton menu reflète ton positionnement actuel ou une vieille version de ton entreprise ?

Épurer ton menu ne diminue pas ta valeur

Ces questions peuvent sembler un peu pointilleuses, mais elles sont nécessaires.
Un menu de soins, ce n’est pas seulement un document que l’on remet à la cliente, c’est un outil de vente, de positionnement, de succès pour ton équipe et surtout un outil de rentabilité.

Et si cet outil est confus, trop chargé ou mal structuré, il travaille contre toi.

La clarté donne une impression d’expertise

Je ne te dis pas de tout couper demain matin, mais simplement d’arrêter d’avoir peur d’épurer.

• Commence doucement.
• Analyse tes soins.
• Identifie ceux qui sortent rarement.
• Regarde ceux qui sont difficiles à expliquer.
• Regarde ceux qui ne sont pas assez rentables.
• Regarde ceux qui créent de la confusion avec d’autres soins.

Puis pose-toi cette question :

Si je devais garder seulement dix ou douze soins sur mon menu, lesquels représenteraient le mieux mon expertise, ma rentabilité et les besoins réels de ma clientèle ?

Cet exercice peut transformer ton institut parce qu’un menu plus court augmente ta valeur perçue.

L’abondance donne parfois l’impression que tu fais beaucoup de choses et que tu es polyvalente.

La clarté de ce que tu fais donne l’impression que tu sais exactement ce que tu fais, une vraie experte.

Si tu sens que ton menu est devenu trop lourd, trop long ou difficile à expliquer, cette semaine, je t’offre une analyse gratuite de ton menu de soins.

Tu peux simplement répondre à cette infolettre avec ton menu ou le lien vers ta page de soins.

Je vais regarder avec toi comment nous pouvons :

• clarifier certains éléments de ton menu;
• mieux mettre en valeur ton expertise;
• simplifier le parcours de décision de tes clientes;
• rendre tes descriptions encore plus convaincantes;
• identifier quelques occasions d'améliorer la rentabilité de ton offre.

Parfois, quelques ajustements suffisent pour rendre ton menu beaucoup plus compréhensible, premium et rentable.

Alors si tu sens que ton menu mérite un coup d'oeil stratégique, réponds simplement à ce courriel.

On va regarder ça ensemble.

À très bientôt,

helene
​

PS
​
Tu ne connais pas mon coaching privé ?

à la semaine prochaine,
helene 💛

PPS
J'ai lu ce livre cette semaine. Il m'a tellement inspiré. C'est du bonbon pour entrepreneure et très facile à lire et comprendre. Je te le recommande chaudement.
​
​Journal d'un CEO: Les 33 lois du succès en entreprise et dans la vie par Steven Bartlett

​
​​
​

​
N'hésite pas à partager mes liens et mes infolettres avec d'autres esthéticiennes ou professionnels du bien-être !

​Trouve ICI toutes mes infolettres FUTÉE au cas où tu aurais manqué les précédentes.​

​​​​

​
​

​
​1050 Sherbrooke Ouest, Montreal, Qc H3A 2R6
​Désabonnement · Préférences
En t'abonnant à mon infolettre, tu consens à recevoir des courriels promotionnels sur mes produits et services. Je t'enverrai des courriels occasionnels sur mes promotions, les nouveaux produits et les partenariats. Tu consens aussi à ce que tes données soient utilisées pour des publicités personnalisées. Par exemple, je les utiliserai pour afficher des publicités plus pertinentes et éviter de t'envoyer des publicités pour des produits que tu as déjà achetés. Si tu souhaites ne plus les recevoir ou modifier ton abonnement, tu peux mettre à jour tes préférences ICI ou te désinscrire ICI, ou bien me contacter en m’envoyant ta demande directement par courriel à : helene@heleneleblond.ca