Allô Reader,
As-tu peur d'être jugée lorsqu'il est temps de proposer tes recommandations à ta clientèle ?
Vraiment...
Prends quelques secondes avant de continuer et pose-toi honnêtement la question.
Quand tu hésites à recommander un produit ou un plan de traitement, est-ce que c'est réellement parce que tu respectes le choix de ta cliente… ou est-ce que tu crains ce qu'elle pourrait penser de toi ?
Depuis plus de 35 ans, j'entends les mêmes phrases revenir.
« Je ne veux pas avoir l'air de pousser la vente. »
« Je ne veux pas qu'elle pense que je fais ça pour l'argent. »
« Si elle en a vraiment besoin, elle me le demandera. »
Et chaque fois, je me dis que le problème n'est pas la vente.
Le problème, c'est la peur du jugement.
Pendant des années, on a laissé croire aux esthéticiennes qu'une bonne professionnelle devait surtout offrir un excellent soin.
Que si les résultats étaient au rendez-vous, les clientes reviendraient naturellement et achèteraient d'elles-mêmes.
Balivernes !
Esthéticienne, comment avoir confiance en ton approche sans te sentir mal à l'aise ?
Le problème, c'est qu'à force d'avoir peur d'être jugée, plusieurs esthéticiennes ont souvent créé de mauvaises habitudes de consultation.
Elles n'osent plus recommander, elles attendent que la cliente pose les questions ou finissent par croire que c'est « trop tard » pour changer avec leur clientèle fidèle.
Pourtant, ce n'est jamais trop tard. Il faut simplement savoir comment s'y prendre. Et tout commence entre les deux oreilles.
Notre réalité
Ce n'est pas comme ça que les choses fonctionnent aujourd'hui.
Nous vivons dans un monde où une cliente est exposée à des centaines de messages chaque semaine.
Les réseaux sociaux, les influenceuses, Amazon, les pharmacies et les publicités lui promettent tous des résultats extraordinaires.
Si tu ne prends pas le temps de lui expliquer pourquoi ta recommandation est différente, quelqu'un d'autre prendra cette place.
J'entends souvent dire que la concurrence est le véritable problème.
Personnellement, je ne crois pas que ce soit le cas.
Le vrai ennemi de notre profession, c'est lorsque des expertes choisissent de rester silencieuses par peur d'être perçues comme de
« mauvaises vendeuses ».
Une cliente ne peut pas accorder de valeur à quelque chose qu'elle ne comprend pas.
Elle ne connaît pas les mécanismes de sa peau comme toi.
Elle ne sait pas pourquoi un traitement est plus approprié qu'un autre ni pourquoi une routine complète donnera de meilleurs résultats qu'un seul produit.
C'est précisément pour cette raison qu'elle vient te consulter.
Recommander avec assurance sans se sentir mal à l'aise
Alors, comment vendre sans avoir l'impression de vendre ?
1. D'abord, en cherchant à comprendre avant de recommander.
Les meilleures consultations commencent par des questions, pas par des conseils.
Plus tu comprends la réalité de ta cliente, plus tes recommandations deviennent naturelles.
2. Ensuite, en traduisant ton expertise dans un langage qu'elle comprend.
Les clientes n'achètent pas des peptides, des facteurs de croissance ou de la radiofréquence.
Elles achètent une peau plus lumineuse, davantage de confiance ou le plaisir de se regarder dans le miroir.
3. Finalement, en assumant pleinement tes recommandations.
Si tu crois sincèrement qu'une solution est la meilleure pour ta cliente, pourquoi la présenter comme une simple option parmi tant d'autres ?
Ta cliente doit ressentir ta conviction et ton assurance. Lorsque tu es convaincue, il est beaucoup plus facile d'expliquer ce que l'on croit le mieux pour la personne.
Ton rôle n'est pas seulement de faire un soin. Ton rôle est de guider une personne vers le meilleur résultat possible.
Reader, je vais te laisser avec une dernière question.
Est-ce que tu préfères risquer qu'une cliente te trouve un peu trop passionnée… ou prendre le risque qu'elle reparte sans la solution dont elle avait réellement besoin, simplement parce que tu n'as pas osé lui en parler ?
À très bientôt,
helene
PS
Si cette infolettre t'a un peu bousculée, tant mieux.
Mon objectif n'est pas de te faire sentir coupable.
C'est de te faire réaliser que tu possèdes déjà toutes les compétences techniques pour transformer la peau de tes clientes, mais que personne ne t'a réellement appris à communiquer cette valeur avec confiance.
Est-ce que tu te reconnais dans une de ces situations ?
- Tu as une clientèle fidèle depuis des années et tu te dis qu'il est maintenant trop tard pour changer tes habitudes de consultation.
- Tu viens de recevoir une nouvelle gamme de produits, mais tu ne te sens pas encore suffisamment en confiance pour la recommander.
- Tes clientes achètent toujours leurs produits en pharmacie, sur Amazon ou dans les grandes surfaces, et tu ne sais plus comment leur démontrer pourquoi tes recommandations professionnelles sont différentes et meilleures.
- Ou encore, tu sais exactement ce que tu voudrais leur proposer… mais au moment d'en parler, tu cherches tes mots et tu finis par ne rien dire.
Si tu t'es reconnue dans une seule de ces situations, sache que tu es loin d'être la seule !
Et, c'est exactement pour cette raison que j'ai créée ma formation en ligne de 5 heures CONNEXION CLIENT 360.
Cette formation ne t'apprend PAS à devenir une meilleure vendeuse.
Elle t'apprend à transformer chacune de ces situations en occasion de démontrer ton expertise avec naturel, sans pression et sans avoir l'impression de jouer un rôle.
Tu y découvriras comment reprendre le contrôle de tes consultations, introduire de nouvelles habitudes avec une clientèle que tu vois parfois depuis 10 ou 15 ans, présenter une nouvelle gamme de produits avec confiance et faire des recommandations qui ressemblent à une conversation… plutôt qu'à un discours de vente.
Elle t'apprend à devenir une meilleure communicatrice, poser les bonnes questions, écouter différemment, expliquer simplement ton expertise et surtout faire des recommandations qui semblent naturelles, parce qu'elles sont basées sur les besoins réels de ta cliente.
Quand tu maîtrises cette approche, tu n'as plus besoin de « vendre ».
Tes clientes comprennent enfin pourquoi tu leur proposes une solution… et elles prennent leurs décisions avec confiance, plutôt qu'avec méfiance.
Si aujourd'hui tu as l'impression que tes clientes disent souvent :
« Je vais y penser »,
« Pas cette fois-ci »,
« Je vais commencer par finir ce que j'ai à la maison ».
Je peux te dire une chose : ce n'est pas nécessairement parce qu'elles ne veulent pas acheter.
C'est souvent parce qu'elles n'ont pas encore compris la valeur de ce que tu leur proposes.
Et ça, ça se travaille.
C'est exactement ce que nous faisons ensemble dans CONNEXION CLIENT 360.
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