Allô Reader,

Cette semaine, j’ai eu une discussion avec une esthéticienne qui me disait :

« Hélène, je fais tout ce qu’il faut… je publie, je fais des promos, j’attire de nouvelles clientes… mais j’ai toujours l’impression de recommencer à zéro. »

Et je lui ai répondu quelque chose qui l’a un peu déstabilisée :

Le problème, ce n’est pas que tu ne sais pas attirer des clientes.
​
​Le problème, c’est que tu as appris à bâtir un système… qui te force à toujours en chercher.

Aujourd’hui, la majorité des instituts fonctionnent sur le même modèle.

• Attirer avec des promotions.
• Remplir l’horaire le plus possible bien serré.
• Espérer que la cliente revienne après certaines recommandations aléatoires.

Et quand elle ne revient pas…on recommence.

Encore. Et encore.

C’est devenu normal, mais normal ne veut pas dire efficace et rentable.

Le marché est saturé de pub sans fin et de promesses impossibles. (que notre clientèle veut croire !).
​
Nos clientes sont sollicitées de partout. Et quand je dis partout, c'est intense. Penses-y un peu.
La pub télé, les journaux, les réseaux sociaux, des tonnes de plateformes web qui intègrent de la pub, le décor extérieur avec ses pancartes géantes, la radio, etc.
​
Et ça, ça leur donne le pouvoir d'être informées (et désinformées 🤨), de comparer, de tester et de papillonner.

Et pendant ce temps-là, toi… tu travailles plus fort pour garder ton chiffre.

Ce que personne ne te dit, c’est que ce modèle-là crée une instabilité permanente. Ce que j'appelle les montagnes russes. Les chiffres sont bons, Yeh ! Mais les semaines suivantes, ils redescendent et là c'est la panique à promotions !

Et en plus, tu peux avoir beaucoup de clientes entassées…et peu de profits.

Parce que tu bâtis sur du passage dans ces conditions… pas sur de la relation et de la rétention.

C’est épuisant. Comme tu peux le constater ci-desous. Il ne reste que les miettes.

Laisse-moi te proposer une autre façon de voir les choses.

Et si ton objectif n’était plus d’attirer toujours beaucoup de clientes…

Mais de transformer chaque cliente que tu touches en cliente qui reste longtemps ?

Parce que la vraie stratégie n’est pas dans le volume.

Elle est dans la transformation.

Une cliente qui comprend réellement ce que tu fais et qui se sent comprise ne compare plus autant et a beaucoup moins le goût de butiner.

C'est simple, une cliente qui te fait confiance
achète chez toi.

C’est là que ça change.

Parce qu’au lieu d’avoir un système qui te demande constamment d’aller chercher…
​tu bâtis un système qui accumule.

Tu passes de :

« Comment je remplis mon horaire ? »
à
« Comment je crée une clientèle qui revient naturellement et qui achète régulièrement ? »

Je vais te dire quelque chose qui peut te surprendre :

Tu n’as pas besoin de plus de clientes. Tu as besoin de meilleures clientes et de meilleures méthodes pour rentabiliser chaque visite .

En réalité, seulement 180 clientes régulières par esthéticiennes suffisent à générer un chiffre d’affaires extrêmement solide dans une année. Et ça, que tu travailles avec de la médico-esthétique ou pas .

Pas 500.
Pas 1000.

Je t'explique en images.

Le moteur de rentabilité en institut le plus forte : rétention de ta clientèle

Et pas n’importe quelle clientèle.

Tu veux des clientes qui reviennent, écoutent tes recommandations,
consomment chez toi et te font confiance.

Et ça, ça ne se crée pas avec une promotion.

Ça se crée dès le premier rendez-vous, dans :

• ta façon de poser tes questions.
• ta capacité à écouter.
• la clarté de tes recommandations.
• le plan que tu proposes.

Ce n’est pas un hasard si certaines clientes reviennent toujours et facilement dans certains instituts… et d’autres non.

C’est un système.

Maintenant, sois honnête avec toi-même.

Est-ce que tu passes plus de temps à essayer d’attirer des clientes
ou à structurer ce qui se passe une fois que la cliente est là, sur ta chaise ?

​Est-ce que ta cliente comprend réellement ton expertise ?
Est-ce que tu as la crainte que si tu modifies un petit quelque chose, tu risques de la perdre ?

Est-ce que tu bâtis une relation à long terme ou tu enchaînes des rendez-vous jusqu'à l'épuisement ?

Parce que la différence entre une esthéticienne rentable ou pas…

ce n’est pas le nombre de clientes.

C’est la qualité de la relation de confiance qu’elle crée avec elles.

On devrait apprendre ça à l'école, mais personne ne te l’enseigne.

Mais c’est exactement ce qui change tout.
​
Voici en 4 étapes comment ce que je t'explique.

1. CHAQUE CLIENT(E) PRISE EN CHARGE COMPLÈTE

Ce que ça veut vraiment dire : Tu ne fais plus juste un soin. Tu prends en charge une situation qui dérange la personne.

La cliente ne vient pas que pour un facial. Elle vient parce qu’elle ne comprend pas sa peau, qu’elle a essayé 10 choses, et qu’elle veut un résultat différent.

Erreur fréquente : Répondre uniquement à la demande exprimée par la personne sans chercher plus loin → « Je veux un nettoyage de peau ».

Approche stratégique : Identifier le vrai besoin derrière la demande

Actions concrètes :

• Poser 3 questions obligatoires en début de soin :
  • Qu’est-ce qui te dérange le plus en ce moment ?
  • Qu’est-ce que tu as déjà essayé et qui t'as déçu ?
  • Qu’est-ce que tu aimerais améliorer concrètement ?
• Reformuler devant la cliente : « Donc si je comprends bien, ton objectif ce n’est pas juste un soin aujourd’hui, c’est d’améliorer X...» 
• Introduire dès le départ l’idée de plan : « Aujourd’hui on commence, mais je vais te proposer une suite logique pour que l'on atteigne les meilleurs résultats. »

2. POSITIONNEMENT EXPERT + PARCOURS CLIENT OPTIMAL

Ce que ça veut dire : Tu ne laisses plus la cliente décider seule. Tu la guides.

Une cliente qui décide seule compare. Une cliente qui est guidée suit tes recommandations.

Erreur fréquente :

• Donner de l’info sans direction précise. (plan écrit ou suivi)
• Laisser la cliente repartir « en réflexion » sur trop de choix sans guide personnalisé pour elle.

Approche stratégique : Créer un parcours clair, rassurant, structuré

Actions concrètes :

• Toujours proposer au moins 2 options au mieux 3 (jamais 0, jamais 5) :
  • Option 1 : plan de base en étape
  • Option 2 : plan intermédiaire avec soins plus rapprochés et structurés
  • Option 3 : plan complet très détaillé et organisé

Les plans se divisent en sections :

• Aujourd’hui, ce que nous avons fait et pourquoi
• À la maison, comment maintenir et améliorer
• Prochain rendez-vous, faire avancer les améliorations et valider les résultats obtenus
• Positionnement (ce que tu dis) : Ce que je te recommande, c’est… parce que... (pas :tu pourrais…)

3. SYSTÈME DE SUIVI CLIENT

Ce que ça veut dire : Tu arrêtes de fonctionner à la mémoire et à l’instinct. Tu suis où ta cliente en est, tu évalues et tu ajustes. (en mentionnant pourquoi)

Parce que sinon : → perte de clientes silencieuse → résultats aléatoires.
​
Parce que la vérité c'est que plusieurs vont apprécier l'expérience, mais ne la répéteront pas nécessairement. Si la personne n'a aucune raison de revenir régulièrement, pourquoi elle reviendrait sauf pour relaxer ? 🤷🏻‍♀️

Erreur fréquente :

• Aucun suivi structuré
• Aucune donnée
• Aucun retour client exploité pour vrai

Approche stratégique : Créer un système simple, mais rigoureux

Actions concrètes :

• Avec chaque rendez-vous :
  • Objectif de la personne
  • Produits recommandés
  • Prochain plan proposé
  • Notes personnelles
  • Réserver le prochain rendez-vous
• Mettre en place un suivi 48-72h

4. RÉCURRENCE + AUGMENTATION DES ACHATS

Ce que ça veut dire : La vente ne se fait pas à la fin. Elle se construit tout au long du rendez-vous.

Et surtout : une cliente qui comprend → achète ...
une cliente qui hésite → attend → oublie → va ailleurs.

Erreur fréquente :

• Attendre à l'encaissement pour vendre !
• « Est-ce que tu veux… ? » (question faible)

Approche stratégique : Amener la cliente à décider AVANT la fin de son expérience.

Actions concrètes :

• Pendant le soin :
  ex : Ta peau réagit vraiment bien à ce produit. Je voulais m'assurer que nous avions les résultats voulus. Il sera parfait pour améliorer la situation de ta peau dans ta routine à la maison.
  ​
• Avant de terminer :
  ex : je révise avec toi ce dont nous avons discuté pour ta peau. Es-tu d'accord pour ...
  Donc, pour garder ce résultat, il y a 2 choses essentielles…
  ​
• Toujours inclure :
  • tes recommandations ÉCRITES
  • un prochain rendez-vous
• Rebooking assumé :
  ex :Comme je t'ai expliqué, il est important de se voir 3-4 fois à intervalles de 4 semaines pour obtenir les résultats voulus. Nous réviserons la fréquence de tes soins par la suite pour un planning plus relax...

Comme tu peux le constater, c'est l'entonnoir renversé.
Évidemment que nous avons besoin d'acquérir de la nouvelle clientèle, mais nous avons surtout besoin de l'accumuler cette clientèle qui entre.

Si tu veux aller plus loin avec cette approche, c’est ce que j’enseigne en profondeur dans CONNEXION CLIENT 360.​

Parce qu’à un moment donné, il faut arrêter de courir après la clientèle…
300K à 450K de CA avec 180 clientes, ça te tente ?

Et en plus, c'est simple.

À la semaine prochaine
helene 💛

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PS
Le marché est rempli d’offres.
Mais il manque cruellement de repères.

Si tu ne deviens pas ce repère pour ta clientèle…
quelqu’un d’autre va le faire à ta place.
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​Trouve ICI toutes mes infolettres FUTÉE au cas où tu aurais manqué les précédentes.​

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